こんにちは、エモーショナルスクリプト®セールストレーナーのたかぞうです！
本日のテーマは、、、
セールス脚本（スクリプト）！！
トークマニュアル、営業台本、いろいろな呼ばれ方がありますが、僕の中では脚本（スクリプト）です。
営業や販売の会社では、必ず最初の研修で使われますよね。また、YouTubeなどの動画を撮る際の話す内容作りとして、スクリプトという言葉を最近よく耳にします。
実は、僕はこの分野、専門家です。
20代のころから、10年間で営業会社５社に勤めるなか、法人、個人向けなど、訪問販売や提案営業、テレアポ営業といった職種の経験をしてきました。そして、実演販売会社で独自のトレーニングを受け、トップセールスマンとしての経験を積み、起業して８年、現在は、独自のセールス手法（エモーショナルスクリプト®︎セールス）を紹介しながらトレーナーをさせていただいています。
スクリプト作りとセールス指導が専門なんです。
そこで、今回、僕の大切にしている、スクリプトについて、その考え方や活用の仕方をお話ししようと思います。
こんなことで悩まれていませんか？
・お客様の興味をあげることができない。
・営業トークが響かない。
・お客様を前に、毎回話し方を迷う
・クロージングが弱い
・セールストークづくりを知らない
これらを、短期間で劇的に改善するために脚本（スクリプト）づくりをおすすめします。
読み進めてもらうことで、本当のスクリプトの活用方法がわかり、セールス現場で活かすための具体的なヒントを見つけてもらえると思います。
目次は以下の通りです。
セールススクリプトとは？
これを読んでいただいているあなたは、セールスに何かしら興味があったり、セールスに携わる仕事をしている方だと思います。
一度は触れたこと、もしくは聞いたことがあるかもしれませんが、一般的には、スクリプトは新人研修などで使われます。
これはセールススキルを高めるためというよりは、商品説明ができることに重きを置いたトークマアニュアルともいえます。
そして、ロールプレイングといわれる練習を新人同士や、先輩とするのが一般的。
売るためというよりも、暗記が出来ているかの確認や、本番に向けての『慣れ』の目的として使われることが多いのではないでしょうか？
つまり、「何を話すか？」という口頭だけの目的だということです。もちろんその中で、内容を吟味したり、専門的な知識をつけていくには良いと思いますが、
うまく話せることと、お客様の心を動かせることはまったく違うスキルが必要です。対面セールスで必要なのは、説明ではなく、コミュニケーションであり会話です。
僕がなぜ「スクリプト、脚本」という言葉を使い、おすすめするかというと、それは『脚本』という言葉の通り、セリフだけではなく、そこにアクション（動き）や状況設定をつけ加えることでより実践に近いカタチでトレーニングをできるようになり、セールスコミュニケーションを高めることができるからです。
一般的なトークマニュアルや台本とはセリフであり、『脚本』とは、動作や状況設定までを考慮した演出です。
もし、あなたが、本当に話し方を上達させたい、営業力を高めたい、クロージングを強くしたい、相手の心を揺さぶる話がしたいと思うなら、そのようにトレーニングをする必要があります。
それには、ただ説明ができるだけ、良い内容を話すだけではいけないのです。
僕はこれをよく、歌手の方で感じることがあります。たとえば、ただ歌が上手い素人の人と、聴いてるだけで涙が出そうになるプロとの間にはどのような差があるのか？
やはりそこには、声の出し方や身振り手振り、動きや声の強弱、表情管理、さらには会場づくりや演出などに圧倒的な差があると思いませんか？
結局は、コミュニケーションも同様です。もちろんセールスという自分の考えや、意志、商品の良さを相手に伝えるのも同様です。
しかしそれは、文章だけを暗記するような台本だけでは叶えることは出来ません。読み合わせをするようなトレーニングでは到底あなたの話し方までも変えるほどの変化をつけることはできないのです。
もともとプライベートでも話し上手だったり、コミュニケーション能力が高い人はいいのですが、そうではない人や経験がない人は、成長するのに時間がかかり、結果、できる人を見て学べ、現場に出てお客様と話すなかで成長しろ、という風になってしまいます。
いわゆる「慣れ」に任せた成長です。そして慣れた先には、それ以上のレベルアップを図る場がなくなってしまいます。
セールスコミュニケーションを高めるスクリプトの活用方法はここにあります。
未経験の人のためだけではなく「今現状の営業力をさらにアップさせるため」のトレーニングツールとして使ってみよう、ということです。もちろん未経験やはじめての人がこれを元に練習ができれば、短期間に相当のレベルアップがはかれるのは言うまでもありません。
より、リアルにお客様が目の前にいることを想定して、話し、動き、臨場感を感じてトレーニングをしなくては、実力を伸ばすことができないんです。たとえば、落語家や漫才師さんが、笑いを取るため、本番さながらにつくった台本を練習するように、話し方や身振り手振り、間、表情、声の質などのそれです。
僕がおすすめするスクリプト（脚本）の活用は、徹底的にセールストークを考えたのち、そこにさまざまなコミュニケーション要素（アクションなど）をつけ加え、それらを目に見えるカタチにした上でトレーニングをしていくことです。
言葉の練習ではなく、コミュニケーション（人に伝える）を練習をしなければ上達を早めることはできないからです。
では、どのような内容にしていけば良いのかをご紹介していきましょう。
活用方法
実際に僕がどのようにセールススクリプトを作成しているかご説明しましょう。まったく一般的なセールストークマニュアル（台本）とは異なるのがかわっていただけると思います。
１，シチュエーションの設定
２、話す内容（ストーリーづくり）
３、話し方（スピード、音程、音量、声色）
４、アクション（身振り手振り、動作）
５、学んだことを追加（心理学など）
６、改善、ブラッシュアップ
こういったことを全て書き出し、反復練習を行うことで、アタマではなく、カラダに落とし込み馴染ませ、自分のものにしていきます。
たとえば、どこで資料やサンプルを渡し、どこで体験をしてもらい、ペンで大切なところをなぞって説明する、などなど全てです。
ビジネス書や、心理学の本を読んだ、セミナーなどで聞いて取り入れたいとおもったこともその都度、このスクリプトを書き換えて、自分だけのマニュアルを作っていくわけですね。
やはり、何を学ぶにも、伸ばすにも、そして反省するにも、カタチが必要です。目で見えるものがあってはじめて、それを基準にして、改善していくことができます。
セールスコミュニケーションと普段のコミュニケーションとの違いは、そのゴールです。
僕たちは、お客様と仲良くなるために話すのではなく、成約をしていただくために話します。ですから、そこには、綿密に考えられた目的や手段がなくてはならないのです。
なんとなく、雰囲気で慣れていく、そんな考え方では、セールス力を養っていくことができません。ですから、カタチを作り、成長していくことが必要なんですね。
作り方、イメージ
ここでのポイントは、誰が話すのかを明確してからスタートしていくことです。あなたは誰で、相手にどのような権威性を示すのかが大切になります。
そして、あなたが売りたい（伝えたい）ものを明確してからスタートしていくことが重要です。
ポイントは以下の６つです。
- 自分が誰なのかを明確に印象づける
- 売りたいもののキャッチコピーや説明をまとめる
- クロージングに向けた魅力的なストーリーを構成する
- ニーズ喚起や解決への欲求をたかめる要素を入れる
- クロージングの文章を考える（買い方やその後など）
- 大切なポイントにアクションを書き込む
①文章を暗記する
②お客様を想定してそれを話す（動作を加えて）
いかがですか？
たとえば、僕であれば、現在セールス歴20年で、実演販売という特殊な業界でその企業秘密ともいえる販売方法を自分のものとすることができました。そんな僕があなたにお伝えしたいのは、エモーショナルスクリプト®セールスという、お客様の購買心理を読み取り、感情を喚起させることで『買う』という意思決定を容易にするセールスの手法です。
私はこの方法で、はじめて年収1,000万円をクリアし、独立後に年商１億円を達成することができました。たった3日間ぼくの研修を受けていただくだけで、あなたのセールス力を格段にあげることに自信があります。
簡単にいえばこういった流れのセールスストーリー作りになります。さらに、ここからアクションを脚色していくイメージです。
言葉の力は、誰が話すのかによって大きく左右されます。できる限り専門性や経験を相手に知っていただいてから話しはじめることが効果的です。
そして、端的に明確に一文で商品やサービスの説明をまとめるなど『これは何なのか？』をすぐに言える状態づくりは、相手の理解を早めるコツにもなります。
実際にノートを用意して、あなただけのセールス脚本を作成してみてください。そして、それを身振り手振りを加え、表情や声の調子を合わせながら練習してみてください。ただ文章を言えるようになる練習とはまったく違う効果が出るはずです。
はじめは、大変かもしれませんが、慣れれば簡単です。そして、現場で気づいたこと、自分で学んだことをこれに付け加えブラッシュアップしていくことをおすすめします。
まとめ
僕自身は、20代から30代前半まで、慣れにまかせた感覚的なセールスが当たり前でした。
もちろん、研修など学びの場はありましたが、どちらかというと、モチベーションを高めてやる気で乗り切るタイプのそれです。
結局、科学的にセールスを教えてもらうことがなく時は過ぎて、やはり成績も平凡なままでした。というより成長の仕方がわからなかったと言った方が良いかもしれません。
「数をこなせ！」、「失敗を重ねて成長しろ！」、「自分を売れ！」。これでは何が足りなくて、どこを成長させれば良いのかもわかりません。
それに、本番というのはもちろんお客様を前にしたセールスですが、それを想定して練習するからこそ力を発揮することができます。ですから、そういった臨場感をもって練習ができるカタチが必要なのです。それも再現性が高く、何度も練習ができるカタチが必要です。そのためにはスクリプトづくりが欠かせないと考えています。
僕が変われたのは、このセールススクリプトの考え方を取り入れてからです。カタチは不足を知れて、課題を生みます。それをクリアしてできるようになることで、自信につながり、いつのまにか、話すのが得意になり、セールスも結果が出るようになっていったのです。
ですから、あなたもぜひ自分だけのスクリプトづくりチャレンジしてみてください。きっと変われるはずです。
もし自分では難しいと思う方は、お手伝いします。
僕はご紹介の通り、エモーショナルスクリプト®というセールス脚本を考案し、前述のスクリプトに心理学的要素を入れ、お客様の感情を喚起させ成約に繋げるスクリプトの作成方法とその実践指導をおこなっています。その方に合わせた学びの場をご用意していますから一度見に来てください。
ご長読いただきありがとうございました！では、また次回お会いしましょう！
@たかぞう先生でした！
感情喚起型セールス脚本
