こんにちは！エモーショナルスクリプト®セールストレーナーのたかぞうです！
本日のテーマは『話す力』
セールスにおいて、話し方がうまい、力がある、とはどういった状態なのか？
セールスに携わる人なら一度は壁に打ち当たるテーマですよね。
やはり、話すことが上手になりたいし、人の気持ちを動かしたいと誰もが思います。
特に初心者の方からは、何からすれば良いのかわからない、どう考えればいいか分からない、そういった相談を受けることが非常に多いです。そういった方に是非読んでいただきたい内容です。
僕の経歴はというと、実演販売会社で独自のトレーニングを受け、トップセールスマンとしての経験を積むことができました。
それ以前には、10年間で営業会社５社に勤めるなか、法人、個人向けなど、訪問販売や提案営業、テレアポ営業といった職種の経験があります。そこから起業して８年、現在は、独自のセールス手法を紹介しながらトレーナーをさせていただいてます。
そんな実演販売士独自の視点で、あなたに役立つ実践方法をお伝えしていきます。
こういった人におすすめ
・話すのが苦手
・うまくなるコツが見つけられない。
・練習の方法がわからない
・お客様を前に自信がもてない。
・話せるが契約に至らない
でも安心してください。これらは「セールスで話すということ」に対して、自分の考えが確立していない、もしくは何をトレーニングして良いか分からないというだけです。漠然としている状態では話すことに自信は持てません。
読みすすめていただくことで、あなたの話す事への考え方を確立して、苦手を克服してください。
今回の目次は以下の通りです。
一つ一つ具体的にみていきましょう。
話す力とは？
まず、話す力や話し方を上達させたいと考えたとき頭に浮かぶのは、
・声の出し方
・話す内容
では、ないでしょうか？特にその中でも
メリハリをつける。
語彙を増やす。
論理的な話の組み立てをする。
分かりやすさを心がける
こういったことが一般的に課題として挙げられますよね。もちろんこれらも大切です。
でも、僕が今日お話しすることは少し違います。
「話す力」を養うための上達方法として意識してもらいたい点は、
実は、カラダの使い方なんです。
えっ？
となりますよね。
どういうことか？
それは、目線、うなずき、表情、身振り、手振り、カラダの構え（姿勢）といった、相手の視覚や聴覚に訴えかける、カラダ全体を使った表現方法や伝達方法です。
これに、声の出し方や、話す内容があいまって、相手への伝わり方を格段に向上させることができます。
なぜかというと、
人は、話す内容の他にも、耳から声を聞く、音としての情報や、視覚からの情報によって話を聞いているからです。
つまり、思考と五感から感じる情報で、あなたが話すことを理解しようと相手はしています。
いわば、これが、お客様の「聞く力」であり、「聞き方」です。決して内容だけではなく、五感も大きく影響しているんですね。
この部分を心理的に説明したブログは以前ご紹介していますので、気になる方は合わせてそちらもご覧下さい。
そして、もう一点
セールスにおいての「話す力」とは、理解させる力＋感情を喚起させ行動を促す力です。
あなたが話す内容がいくら素晴らしくても、お客様が購入という行動を起こし、成約に至るかどうかは別です。
説明はうまいけれど、契約には至らないセールスマンがたくさんいるのは、感情を喚起できていないことが多いからです。
先に挙げた、話す内容や声の出し方だけで終わってしまうと、それは、セールスではなく、講師や解説者で終わってしまいます。
僕たちは、お客様から、理解と納得を得て、悩みの解決欲求を喚起させ、その行動を起こすことが目的です。
つまり、「話す力」を高めるためには、
話す内容に磨きをかけ（思考）、相手の感情を喚起させる術に磨きをかけていかなくてはいけないということです。
セールスでいう話す力が強いとは、成約が取れる事とイコールでなくてはいけないんですね。つまり『欲しい』と思ってもらえること、この感情を購入という行動に移してもらうための動機づけにしていくことが必要なんです。
この理解がなくては、どうやって自身の力を伸ばすのか？どの部分を伸ばせばいいのか？といったスタート地点が分からなくなり、練習の方法も決まりません。
では、何を具体的に意識していけばいいのか？
五感を意識するコミュニケーション
僕たちが話す際に意識していかなくてはいけない事は、
話す内容と、５感を意識したコミュニケーション、そして、それによる感情の喚起です。
お客様は、
→話の内容 × 声（音） × 目に入る情報
→理解と納得、そして感情の喚起
→行動
という順番で、あなたの話を聞き、意思決定を行います。
大切なのでもう一度言います。話す力とは、
相手の理解を得て、感情を喚起できる話し方であり、行動を促せるものだということです。
僕たちが独りよがりに説明することがいくら巧くても、話す力があるとはなりません。それは、話すのが上手なだけ。相手の気持ちを動かし、購入という行動をしていただくことで『話す力がある』となるんですね。
そしてその行動の動機となるのが、感情。その感情を喚起する方法は、視覚や聴覚に訴えかける話し方やコミュニケーションの取り方が効果的となります。
話す内容も大切ですが、その伝え方に話す力を高めるヒントがあります。
話す内容づくり（ストーリーづくり）は基礎編を他でご紹介しています。気になる方は、コチラのブログもご覧ください。
ここで視覚、聴覚に訴えかけるポイントを挙げてみます。
あなたが話す時に、これらを連動して、コミュニケーションがとれてくると、あなたの話す力は必ず向上していくでしょう。
聴覚への刺激
聴覚へのアプローチとして考えられることは、
声の良さ（聞き取りやすさ）
声の強弱（大きさ）
話すリズム
話す速さ
視覚への刺激
立ち位置、座る位置
目線
表情
話の聞き方（うなづき方）
身振り
手振り
あなたの話し方が、お客様の五感に訴えかけることができているかどうか、振り返って確認してみて下さい。
練習方法
まずは、決まった文言を練習するに限ります。
お客様の前でだけ話がうまくなり、話すのが得意になり、話す力が高い状態を作りましょう。セールストークだけが凄くて普段はたいしたことが無くて良いのです。
そのパターンやリズムができれば、おのずと普段の話し方も変わります。
漫才師さんや落語家さんが、普段でも話しが上手なのは、あきらかに台本を何千回と練習している成果です。
僕たちもそれに習いましょう。
こういったセールスコミュニケーションを練習する際、考えないといけないポイントは３つあります。
・聞く態勢をつくるイントロダクション
・アクション
・トーク内容
ここでいう『聞く態勢づくり』とは、あなたが誰で、この商品は何？（キャッチフレーズ）を明確して、あなたの権威性を示し、商品の興味づけをしてから会話に入るということです。
ここをしっかりと相手に伝えることで、あなたの言葉に力が増すことになります。
その上で、話し方の練習することをおすすめします。まず、トーク内容を考え、それを話す時のカラダの表現の仕方を考えることです。これは実際、実演販売会社でトレーニングしていく方法です。
まずは、トーク内容を全て書き出しましょう。
そして、それを暗記します。
次に、お客様を前にしたことを想像しながら、声に出してシャドーイングです。
身振り、手振りも踏まえて、自分の中に落とし込んでいきましょう。
このように、あなただけのセールス脚本を作成していきます。
理由は、それを暗記して反復練習ができること。改善点が見つかれば、訂正、改善が容易なこと。
最終的には、あなたの「虎の巻」ができあがり、あなた独自のノウハウとして活用が可能なことです。
何を話し、どういった口調なのか、身振り手振りや、目線の合わせ方、うなづき方など、細部にわたって考えてみてください。
まとめ
セールススキルを伸ばすときに大切なのは、考え方です。
テクニックだけを求めてしまうと、情報量の多さで、混乱してしまいます。
結局、知識を蓄えただけで、身につかない、実践できない、という風になってしまいます。
話し方や、話す力を伸ばすといっても、ここにご紹介した以外でもたくさんの要素があります。
でも、僕が一番大切にしているものを、今日はあなたにご紹介しました。
目的は、成約のためにあり、目標は、五感に訴えかけるコミュニケーション（話し方）の部分です。
お客様の理解をゴールにするのではなく、その方の気持ちを動かし、行動を促すことをゴールに意識してトレーニングしてみてください。
では、次回またお会いしましょう！
＠たかぞう先生でした！
