こんにちは！エモーショナルスクリプト®セールストレーナーのたかぞうです！
本日は
『マズローの欲求５段階説』
ビジネス心理学ではよく取り上げられるテーマですからしっかり学んでいきたいと思います。
簡単にいえば〇〇がしたいという欲求のことです。
人間は欲求をもとに行動を起こすわけですが、その欲求にはどのような種類があり、段階があるのか？これを分類したのがマズローの５段階欲求です。
この欲求を知ることは、セールスにどのように活かせるのでしょうか？
わかりやすく解説していきますね。まずは質問です。
あなたはこのようなことで悩んでませんか？
・話を聞いてもらえない
・お客の反応が冷たい
・こちらの提案を取り入れてもらえない
・クロージングが決まらない
もしこういった悩みがあるなら、もしかしたらお客様の欲求にうまくアプローチできていないかもしれません。
人の行動のもとになっている欲求を理解することで、あなたのセールス力を格段に伸ばすことができます。
読み終えてもらうことで、きっと新たなアイデアや気づきを得ることができるはずです。
僕はというと、もともと、どこにでもいる平凡なセールスマンでした。でも、こういった心理学的な要素を現場に取り入れていくことで、少しずつ成績を伸ばし成長することができました。
10年間で営業会社５社、訪問販売や提案営業、テレアポといった職種を経験し、実演販売の会社ではトップセールスマンになりました。そこから起業して８年、現在は、独自のセールス手法を紹介しながらトレーナーをさせていただいてます。
その経験と独自の視点で、あなたに役立つ実践方法をお伝えしていきます。
目次は以下の通りです。
マズローの５段階欲求説とは？
アメリカの心理学者、アブラハム・マズローが提唱した理論で、人間の欲求をピラミッド型の５段階に分類したもの。
下位の欲求が満たされると、欲求の段階は上位に移行し、新たな欲求（モチベーション）が生まれる、とする考え方です。
■生理的欲求
食欲や睡眠欲、性欲などの３大欲求や、渇きや排せつなどの生理的な欲求
■安全欲求
健康や豊かさなど、身体的、経済的な安定や安全をもとめる欲求
■親和欲求
社会的欲求ともいわれ、家族や仲間、組織などへの親しみや愛情の欲求
■自尊欲求
承認欲求ともいわれ、他人からの承認や尊敬、評価を求める欲求
■自己実現欲求
なりたい自分を実現したいと思う欲求。可能性を求め、自分らしく生きたいとする欲求
この『マズローの５段階欲求』は職場や学校、マーケティングなどの場において、その人のやる気（モチベーション）上げる目的や、分析によく使われる考え方です。
押さえておきたいポイントは、下位ほど欲求が必ずしも弱い欲求ではないということ。
その国の情勢や治安、経済性、国民性。または家庭環境や所属する組織、個人の性質や性格などによって「優先順位」は異なることもあるということです。
ただ、生理的欲求や安全欲求は、誰にでも当てはまり、強烈だということは確かでしょうね。
それでは、これらをもとに、セールスの世界に立ち返ってみましょう。
セールスコミュニケーションにおける理解
結論からいいます。
セールス視点で、マズローの5段階欲求を学ぶ理由は、欲求の種類を理解し、相手の欲求に対して有効的にアプローチすること。
そして、その欲求が、欠如する時と、満たされる時をイメージさせることで、成約という行動への動機（モチベーション）を高めることが目的です。
次に大切なことを言います。
マズローの5段階欲求は、段階的欲求ですが、私たちがセールスを考える際は、そのすべてにアプローチします。
お客様のニーズをあなたの商品を使って解決する際、その動機となる理由を、すべての欲求段階で考えてください。つまり、買う理由をたくさん見つける、意識にあるものから、潜在的なもの、新しい気づきも含めすべて。
そのどれかが、相手に刺さる時、それは、その段階的欲求の中で一番お客様が優先しているものになりますよね。
それこそが、買う理由として1番強い動機です。
そこを、攻めましょう。
具体例
健康食品を販売する場合を考えてみましょう。
生理的欲求
→やはり、食事は楽しいもの。特に好きなものを食べる時は格別です。でも、健康を崩したり、肥満は、最終的には生活習慣病を引き起こし、好きなものを食べれなくなる可能性も出てきます。
安全欲求
→健康であるから、元気に働くことができて、安心して生活を送ることができます。趣味や遊びの時間も楽しむことができます。でも、健康を崩してしまうとどうでしょう。
親和欲求（社会的欲求）
→健康を崩してしまうと、家族には迷惑がかかります。
お友達と楽しい時間を過ごすことも難しくなるでしょう。家から出れない生活は辛いですよね。
自尊欲求（承認欲求）
→健康に留意されている方は素晴らしい。前向きで明るい方が多いですね。逆に、投げやりな方は、諦めたやすく、元気のない方が多い印象です。
自己実現欲求
→今、悩まれてる問題を解決できた時は、どのように思いますか？健康があってはじめて、やりたいことを頑張れますよね。やりたいことにも集中できるのではないでしょうか？
どうでしょうか？
あなたの扱う商品を使って、お客様の悩みを解決する。そのための動機づけをこちらが誘導していくことが大切なんですね。
練習方法
あなたの現場に落とし込む際、考えないといけないポイントは３つ
・シチュエーションづくり
・アクション
・トーク内容
場面設定やコミュニケーションを取る際の言葉以外の動作（声色、目線、仕草なども入ります）、そして話す内容。この３つを書き出し、あなたの台本、脚本を作ることをお勧めします。
理由は、それを暗記して反復練習ができること。改善点が見つかれば、訂正、改善が容易なこと。最終的には、あなたの「虎の巻」ができあがり、あなた独自のノウハウとして活用が可能なことです。
どこで話し、何を話し、どういった口調なのか、何を見せ、何を体験してもらうのか？を考えてみてください。
脚本づくりが分からない方は、『脚本の活用方法』や『ストーリーづくりの基本』を書いた記事があります。
そちらも読んでいただくことをおすすめします。
まとめ
イメージしていただきたいのは、ここで紹介した、５つの欲求は常に混在していて、僕たちのアタマの中にいるということ。
そして、その時々において、その中のどれかが高まるということ。
さらに、それが有る時の快楽的なものと、無い時の恐怖、これをどれだけイメージさせることができるかが、僕たち話し手の技量です。
何が刺さるかは、その人によって違います。
だからこそ、マズローの５段階欲求のように、その種類・分類を知っておくことが大事で、知っていれば、それに合わせたトークを作りこむことができるし、あなたが扱う商品にそれを当てはめることもできるわけです。
お客様は、常に散漫です。自分が何を求めているのか、その場では分からない人も多い。
顕在的なもの。潜在的なもの。未だ自分でも気づいていないもの。
それらの欲求の中から、本当にお客様が優先したい欲求をこちらが見つけてあげる作業も僕たちの役割かもしれません。
お客様が気持ちよく、あなたが扱う商品を購入できる、そんな理由づけを頑張って探してみてください！
それでは、次回またお会いしましょう！！
たかぞうでした！
