こんにちは！エモーショナルスクリプト®セールストレーナーのたかぞうです。
本日のテーマは、
『メラビアンの法則』！
これを知ることで、お客様とのセールスコミュニケーションが格段と向上します。
特に初対面や自己紹介、第一印象づくりでは大切です。
しかし、これは、あくまで心理学。セールスでの使い方、活用の仕方には注意が必要です。私たちのゴールは成約にあり、本来の心理学の目的とは異なるからです。その違いを見つけていきましょう。
あなたはこのようなことで悩んでませんか？
・お客様の気分を上げることができない。
・打ち解けるのに時間がかかる
・話した内容を覚えてもらうことができない。
・一生懸命話すけど、相手に響かない
こういった悩みがある方は必読です。
人が人を理解する、または認知する傾向を学ぶことで、あなたの話す言葉に力が生まれ、各段とセールスコミュニケーション力が高まります。
そういう僕はというと、もともと、どこにでもいる平凡なセールスマンでした。でも、こういった心理学的な要素を現場に取り入れていくことで、少しずつ成績を伸ばすことができました。
10年間で営業会社５社、訪問販売や提案営業、テレアポといった職種を経験し、実演販売の会社ではトップセールスマンになりました。そこから起業して８年、現在は、独自のセールス手法を紹介しながらトレーナーをさせていただいてます。
その経験と独自の視点で、あなたに役立つ実践方法をお伝えしていきます。
目次は以下の通りです。
メラビアンの法則とは
アメリカの心理学者、アルバート・メラビアンが提唱した概念。感情やその人の気持ちが持つ印象は、どのような情報で決定していくのかを考えたもの。つまり、第一印象の作られ方です。
視覚情報（目に見える表情、態度、服装）、聴覚情報（声のトーンなど）、言語情報（話す内容）の３つで検証され、それぞれの英語の頭文字をとって、「３Vの法則」ともいわれます。
その割合は、
視覚情報 55％
聴覚情報 38％
言語情報 ７％
とされ、視覚（見た目）からの情報がもっとも印象に残るとされています。
つまり、人の印象は、約９割が非言語コミュニケーションで決まるという驚きの結果なんですね。ですから、第一印象づくりとして、見た目には気をつけて、話し方にも気をつけましょう。。。
と、ここで終わっていてはただの教養。もしくは、新社会人向けの面接対策。
この心理をどうセールスの現場で活かすのかが重要ですよね。 ですから、この「メラビアンの法則」をもっと具体的に考察し、セールスの現場で活用できるよう、考えていきたいと思います。
セールスコミュニケーションにおける理解
はっきり言います。
見た目をどうこうというのは、セールスパーソンには当たり前のこと。ここで、大切なのは、人の印象が非言語コミュニケーションによって大きく左右されるということ。
つまり、五感で受け取った情報を優先するということですね。
・目で見た感覚
・耳で聞いた音の感覚
・手やカラダに触れた感覚
・匂い
・食感、味
こういった感覚たちです。
もう一度いいます。感覚が感情を左右して、思考を上回るということです。超重要です。
そして、これらは、最初であればあるほど、大きくその効果を発揮します。ガツーーンッって感じです。そして、ジーーーーンッっと続きます。
では、どのようにコミュニケーションを取れば良いのでしょうか？
ここからは、実演販売士の秘密にしていること。ちなみに、僕は心理学者ではありません、ただ、10万人以上と接してきた経験則からお話しします。終始僕個人の見解です。ただ、効果は抜群、保証します。
効果的方法、
それは、
五感を与えながら（刺激しながら）、言葉を入れていくという方法が効果的だということです。
ん？どういうこと？
安心してください。具体的にみていきましょう。
具体例
あなたは、こういった経験をしたことがありませんか？
身なりの良い人に圧倒された。
紺色のスーツに誠実さ感じた。
笑顔に心を許した。
綺麗な場所、ホテルで仕事の話をされた。
やたらと身振り手振りが激しい人を見る。
声の抑揚に注意を惹きつけられた。
体験すると欲しくなった。
サンプルを配るのをよく目にする。
触ると好きになった。欲しくなった。
食事をしながらの会話が好きだ。
匂いがいい人に好意をいだく。
どうでしょうか？
これらは、すべて、五感に訴えかける影響です。そして、意図的に、セールスパーソンが仕掛ける心理的効果を狙ったものです。
あなたのセールスの現場で使えるものがありませんか？きっとありますよね。
言葉の内容ももちろん大切ですが、その伝え方の工夫が最も大事だという結果ですね。
メラビアンの法則を考えた際、ファーストコンタクトの重要性や、第一印象の大切さが、どうしても目にいきがちですが、では、なぜ、そういう効果が起こり得るのか？という意味を理解することの方が大切です。
第一印象だけ良くすれば良い！声のトーンだけ気にすれば良い！というわけではありません。
なぜなら、人の印象は、時間が経てば書き換えることも可能だからです。はじめ、印象が悪かったけど、話してみると良い人だった。こういったことも多々ありますよね。
それよりも、非言語コミュニケーションが人に与える影響が強烈だ、ということの理解の方が、この場合大切です。
練習方法
あなたの現場に落とし込む際、考えないといけないポイントは３つ
・シチュエーションづくり
・アクション
・トーク内容
場面設定やコミュニケーションを取る際の言葉以外の動作（声色、目線、仕草なども入ります）、そして話す内容。この３つを書き出し、あなたの台本、脚本を作ることをお勧めします。
理由は、それを暗記して反復練習ができること。改善点が見つかれば、訂正、改善が容易なこと。最終的には、あなたの「虎の巻」ができあがり、あなた独自のノウハウとして活用が可能なことです。
どこで話し、何を話し、どういった口調なのか、何を見せ、何を体験してもらうのか？
こういった現場での演出方法を考えてみてください。はいはい、メラビアンの法則ね、知ってる知ってる。こういった人はたくさんいるでしょう。
でも、あなたは一味違う実践の方法を、これらを参考に作り上げていってもらうことを願います。
最後に
いかがだったでしょうか？
ビジネス心理学の分野は、新しい発見や学びになることが多く、セールスパーソンにとって欠かせないジャンルだと思います。
でも前述のように、知っているのと、できることは違います。
やはり、学びを実践に活用していくためには、カタチが必要です。ですから、セールススクリプト（脚本）を作ることをおすすめしているのが僕の立ち位置です。
もし、スクリプトづくりに興味をもってもらえたなら、『セールス脚本の活用の仕方』や『セールスストーリーの作り方』を記事にしたものがありますから、そちらも参考にしてみてください。
それでは、次回またお会いしましょう！！
セールストレーナーのたかぞうでした！
