こんにちは！エモーショナルスクリプト®セールストレーナーのたかぞうです。
本日のテーマは『USP』！
（Unique Selling Proposition）
直訳するとユニークな販売提案。
そこから、マーケティング用語として、「自社（商品）がもつ独自の強み」のことをいいます。
さらに、セールスパーソン個人のもつ、独自の強みや約束できる利益といった意味にも使われるようになりました。
そんな、あなたのポジショニングともいえる、お客様からみたあなたの位置づくりを今日はお話したいと思います。
こういった方におすすめの記事です。
- クロージングが弱く感じる
- お客様の興味を上げることができない
- 納得してもらうまでに時間がかかる
- そもそも舐められる
普段こういったことで悩まれている方は『USP』が足りていないのかもしれません。
そういう僕はというと、もともと、どこにでもいる平凡なセールスマンでした。でも、USPを意識することで、少しずつ成績を伸ばすことができました。
10年間で営業会社５社、訪問販売や提案営業、テレアポといった職種を経験し、実演販売の会社ではトップセールスマンになりました。そこから起業して８年、現在は、独自のセールス手法を紹介しながらトレーナーをさせていただいてます。
その経験と独自の視点で、あなたに役立つ実践方法をお伝えしていきます。
目次は以下の通りです
一つ一つ具体的に見ていきましょう！
USPの理解
マーケティング用語としてのUSP論の詳細解説は専門家の方に譲ることとして、これをセールスの現場でどのように活かせば良いのか？いいとこ取りをしていきたいと思います。
USPの考え方（概念）は、
・ユニークさの強調
・複数の掛け合わせで独自性をウリにすること
・商品説明ではなく、それを使った未来を強調すること
この3つがポイントです。つまり、これは、お客様からみたあなたを、どのように映すか、という試みです。ポジショニングといってもいいでしょう。
そして、その他大勢のセールスパーソンではなく、独自のウリを作る際に何を考えればよいか？というヒントをくれる考え方とも言えます。
では、なぜ、このような、自分自身のUSPを作成した方がいいのか？ということですよね。
そこが、一番大切なので、みていきましょう。
USPを作る意味
結論を先にお話しします。それは、
何を話すか、よりも、誰が話すか？がセールスでは重要だということです。
ここで考えなくてはいけないのは、「影響力」、「権威性」、「期待感」、「好感度」です。
これらを持ち合わせた人の言葉は刺さります。そして、強い。
自分よりも専門家であり、実績があり、自分の悩みを解決してくれそうで、好感が持てる人物。この立ち位置を出来るだけ早い段階で、明確に相手に伝えることができれば、お客様は話に集中してくれます。素直にも聞いてくれるし、理解しようと努めてくれるのです。
そういう人なら、こちらの提案も、受け入れてもらえやすくなると思いませんか？
そういう意味では、自己紹介、第一印象づくりに欠かせない考え方だと言えますね。
では、どのようにしてそれを作成していくのか？
そのポイントを見ていきましょう。
USPの作り方
押さえるポイントは
・ユニークさの強調
・複数の掛け合わせで独自性をウリにすること
・商品説明ではなく、それを使った未来を強調すること
でしたね。
これは、USPを考える際の大切なポイントです。具体的にご説明します。
ユニークさの強調
ユニークさの概念っていうのは、意外に難しいものです。ここでは、違いを浮き立たすという風に考えましょう。
違いを明確にするためには、他との比較対象をもってくることがもっとも分かりやすい方法です。
相対価値という考え方があります。
これは、普通は○○でも、私は■■です。といった見せ方。
この数が多ければ多いほど、自分の独自性が強調されます。
セールスパーソンとして、他の人達と違う点
それは、たとえば、意識・誠実さ・実績などなど、いろいろな部分を挙げることができると思いますので、自分が他と違うと主張できる部分を考えてください。
例えば、僕の場合は、
| 一般的なセールス指導者 | エモーショナルスクリプト®セールストレーナーたかぞう |
| 自分を売れと指導する | お客様自身の感情を売るように指導する |
| 場数や経験を求める | スクリプトの作成など事前準備に重きをおく |
このような相対価値を、商品、そして自分自身にあてはめ明確な状態でセールスの場に挑みます。
これは、お客様の判断基準に大きな影響を与えます。基本的には、モノも人もそうですが、比較する対象があってはじめてその優劣を検討できるのが人間の思考です。
違いが分からなければ選ぶときに『躊躇』や『迷い』が生じてしまうのは、どの人にもあてはまることです。あなたは誰なのか？を考えることは最優先事項です。
複数の掛け合わせで独自性をウリにする方法
これは、人には、それまで歩んできた人生があります。親も違えば、学んできたこと、人間関係、特技なども違うでしょう。
ですから、あなたの出来ることや、特徴、特技などを、掛け合わせていくと、他の人とは違うあなただけの特性や、オリジナリティを相手に伝えることができるということです。
たとえば、僕でいえば、
実演販売士×セールストレーナー×心理学×スクリプトライティング
さらに、いえば
ヘルスケア×フット整体師×実演販売士×協会運営×資格発行ビジネス
こういった掛け合わせが可能です。
かける数が多くなるほどに、数百、数千、数万分の１の存在になることが可能です。自分自身を振りかえってみて、主張できるポイントを探してみてください。僕自身の経験からいえば、３つ～４つ程度で十分だと思います。
そして、独自の「肩書」を考えることができれば、なお良しです。
商品説明ではなく、それを使った未来を強調すること
最後にこれは、上記の２つにとどまることなく、そんなあなたが、目の前にいるお客様に何を約束できるかということです。
つまり、悩みを解決するのか、状況をどのようにするのか、お客様の仕事や生活をどのように変えることができ、将来を約束できるのかということ。
たとえば、
３か月で○○を達成する
売上を〇〇にする
半年であなたの生活を○○のように変える
など、具体的な数字を掲げた約束です。
あなたのキャッチコピーを作るつもりで、自分はお客様に何を提供できるのか、考えてみてください。
まとめ
USP考え方は、あなたのポジショニングや立ち位置を明確にするために、大変参考になり、役立つはずです。
どうしても、僕たちセールスの仕事は、モノを売るのに走りがちです。商品の説明や提案を急いでしまうこともあるでしょう。
しかし、この「誰が話すか」、ここをしっかりとお客様に印象づけなくては、あなたの話す内容は、その力を半減してしまいます。
一番大切だと思ってもらって取り組んでください。
そして、紙に書き出し、そのフレーズを何度も確かめてください。
完成したら、何度も声にだして練習してください。
言葉が馴染んだら、実際にお客様を目の前にしているかのように話してください。
名刺を出すなら、その動作、身振り手振りも踏まえて、今度はカラダに馴染ませましょう。
そこまですれば、実践で「あなたの言葉」として相手に伝わるようになります。もし、自己紹介を求められないケースであっても、あなたのＵＳＰが明確である状態で話す言葉と、そうではなくただ商品を説明している言葉では、伝わり方がまったく違います。
尋ねられたときに、『私は、○○ではなく■■で、これを約束できます！』瞬時に力強く出る言葉の威力を是非体感してほしいと思います。
是非、参考にしてください！
では、次回またお会いしましょう！
たかぞうでした！
PS. 僕は、このUSPの作成と、合わせてセールス脚本づくりを推奨しています。
スクリプト（脚本）づくりにも興味がある方はぜひコチラの記事も参考にしてください。
