こんにちは！エモーショナルスクリプト®セールストレーナーのたかぞうです！
本日のテーマは
『セールスストーリーづくり』
営業、販売の世界では、「台本」「スクリプト」「営業トーク」といわれるジャンルですね。
セールスは、納得を得る先に成約があります。この納得までのストーリーがちぐはぐでは、なかなかスムーズなクロージングまでたどり着くことはできませんよね。
こういったことで悩んでいませんか？
・商品の説明はできるけど、話す内容を迷う
・お客様の納得を得るまでに時間がかかる
・クロージングに時間がかかる
・すぐに断られる
・そもそもストーリーづくりが苦手
こういった方のお客に立てる内容です。
このような悩みのある方は、「ストーリーづくり」の型（カタ）がない、もしくは、ある一定の考え方のもと作成できていないのが原因かもしれません。
セールス脚本（スクリプト）づくりは、細かく分けるとたくさんの考えなければいけない要素があります。
たとえば、自己紹介、商品説明、提案、クロージング注意喚起、興味喚起、ニーズ喚起、欲求喚起、コミュニケーションなどなど。
でも、今回は、その中でも一番最初に考える「大枠の部分」つまり、構成の仕方や、考え方、枠組みづくりの部分をご紹介していきたいと思います。
箱さえできれば、あとは詰めていくだけ。
でも、その箱（アウトライン）の作り方に最初はつまずいてしまいがちです。
何を売るにしても、まず最初にストーリーづくりの大枠がイメージできるようになりましょう。
読み進んでいただけると、きっと新たな発見をしていただけるはずです。
お話しする僕は、セールストレーナーで、セールスアカデミーの運営をしている起業家です。
10年間で営業会社5社に勤め、セールスの経験を積みました。そこから起業して10年です。その内容も訪問販売、提案営業、テレアポ、法人向け、個人向けなど様々です。
そして、実演販売士でもあります。常に、取り扱う商品の営業トークを考え、その文章を作成してきました。トップセールスだった経験を活かし、それを使った従業員指導も行い、他社からは、営業トークづくりでご依頼をいただくこともあります。
そんな視点と経験から、あなたに役立つ実践方法をお伝えさせてもらいます。
目次は以下の通りです。
セールスストーリーの理解
イメージづくり
セールスストーリーを作成する時に大事なのは、イメージです。
例えば、お風呂にためたお湯を抜いて、大量のお湯が小さな排水溝に集まるように、クロージングという、契約販売へのゴールに向けて話がまとまっていく、そんなイメージが大切です。
大量のお湯は、誰にでもわかる、一般的な話。誰もがイエスといえるような話になります。そこから、どんどん話が具体的になっていくイメージ。
お湯が半分になった時、1/3になった時、1/5になった時、そして、排水が終わるその瞬間、そのそれぞれ段階的にイエスと思える、同意や納得を取っていくイメージです。 大量のお湯という伏線を、最後に回収します。
そして、
思考世界の限定という考え方
これは、とっても大切です。 相手が、あなたの話を聞いている状況において、あなたがその思考範囲の支配者です。
話す相手は、あなたが言葉にしたことを想像し、判断します。
そんなの当たり前だ！
そう思いますよね。
でもそれってすごいことなんです。 いわば、話す、その世界の常識や判断基準もあなたが創れるということです。
たとえば、考えてみてください。
サプリメントを使ったダイエットの話をするとします。
でも、ダイエット方法としては、いろいろなことがありますよね？
食事だったり、エクササイズ、筋トレ、サプリメント、治療などなど それだけの選択肢が世の中にあふれているのに、あなたが健康食品のくくりで話をスタートして、その中のサプリメントにダイエット方法を絞ると、相手は、その範囲でしかダイエットを考えることが出来なくなります。
つまり、あなたの商品の良し悪しを考えさせられている間に、ダイエットするなら、サプリメント、サプリメントの中ならあなたの商品、よし、ダイエットをあなたの商品でやってみようという風になります。
ダイエットという世界の創造者となり、国（枠）をつくり、そこに常識を確立し、その常識をもとに選択をせまることができるのです。
そして、それ（あなたの商品）を得ることが価値のあることだと判断するような流れを作れるということです。
この価値観の書き換えや、創造はビジネスではいたるところで仕掛けられています。
たとえば、SNSでのTwitter。
その中での「フォロワー」の数の価値。
そして、
その取得方法を有料で取るようなビジネス。
諦めたらそこで終わりだ。フォロワーが増えれば人生が変わる。フォロワーの数こそ人間力であり、人間性の評価、個性の価値だ。
でも、一歩そのネット社会を出れば、Twitter自体を知らない人。そんなことをしなくても人の繋がりを持てる人。集客ができる人、情報を発信できる人はごまんといます。
でもその、世界にいる限り、フォロワーの数というのが、非常に価値のあるものだと思わされてしまっているわけです。
どうでしょうか？
あなたの話し方次第で、あなたの扱う商品をどのようにでも、魅せることができるということを忘れないでください。
では、その世界、常識、価値 これをどのように作っていけばいいのか？
抽象度のコントロール
あなたの世界づくりのテーマは、あなたの扱う商品にあります。
まず、あなたが扱う商品は、何ができますか？
何をするための商品でしょうか？
この答えが着地点。
そして、その世界を作るにあたって、必要になるのが、抽象度を高める力です。
抽象度とは？
たとえば、
トイプードルは、犬です。犬は動物です。動物は生物です。
みかんは、果物です。果物は食べ物です。
こういった具体的なものを、より大きな枠組みへと俯瞰（ふかん）していくこと だれでもわかる大きなカテゴリーへと変換することを「抽象度を上げる（高める）」といい、セールスストーリーづくりでは、これを利用します。
この特徴は、抽象度が高ければ高いほど、人に認知されやすいということです。
トイプードルはしらないけど、生物はわかる。みかんは知らなくても、食べ物としての概念をしらない人はいないでしょう。 そういうことです。
そして、人からの同意を得る場合も同様です。 この抽象度が高ければ高いほど、同意を得ることが簡単なんですね。
たとえば、
世界平和に賛成ですか？
では、
世界平和のために、核をもたないことに賛成しますか？
では、
核を開発、もしくは、もつことには賛成しますか？
では、
核に関しての規定、法律づくりは賛成ですか？
では、
法律を変えることには賛成ですか？
このように、それが具体的になればなるほど、方法や話の展開が多くなればなるほど、賛否がわかれるでしょう。
私たちセールスの仕事が、お客様からの納得や賛同、理解を得ることで、成約というゴールに向かうものであるならば、イエス、納得を多くとっていかなくてはいけません。
では、そのイエスを多くとる作業を考えた時、どうでしょうか？ 抽象度が高ければ高いほど、理解がしやすく、賛成しやすく、イエスが取りやすいということになりませんか？
つまり、セールスストーリーづくりにおいて、あなたの商品から派生させた、抽象度が高い話を、あなたが話す、冒頭にすえていかなければいけないということです。
ということは、逆算してストーリーの冒頭（枠組み）を作っていく必要があります。
↓悩みの解決手段としてのあなたの商品があります。
↓あなたの商品を含めた全体の商品（競合）があります。
↓悩みの解決方法にあなたの商品を含めた商品全体を選択するという解決策があります。
↓その悩みの解決方法
【大枠のテーマ】悩みの分野（ジャンル、業界）
お客様の悩みを聞く
こういう広げ方、逆算の仕方になりますね。
ダイエットサプリメントを売る場合
メタボや肥満を解消させる方法として、◯◯大学の■■教授が論文で発表して話題になった一つに▲▲の成分をカラダに取り入れると、老廃物が体外へ排出しやすいという検証結果があります。
ダイエットを考えるときに、エクササイズや食事制限など巷では色々と情報が溢れていますが、まずは、摂取する内容を変えることが効果的だということですね。
このようにはじめてみれば、どうでしょうか？
権威性を使い、反論を潰し、なにをするよりもまず、何を口に入れるかが大切だ、という常識を、話のテーマに置いてしまうのです。
「口に入れる食事の質を考えた方がいい」こういった抽象的なお題からスタートを切り、なるほど、と思ってもらえれば成功ですね。
そして、そもそも肥満で体重が増える原因は◯◯
と始める。
だから、それを解決する方法は◯◯です
と続ける。
その手段としては◯◯があります
そして、1番効率の良い方法はコレを使うことです。
という、抽象的から具体的への流れ
ダイエット、食事、サプリメント、あなたの商品という思考世界の限定です。
ダイエットがしたいと思う人がいるとして、ダイエットする方法を考えたとき、選択肢としてあなたの話す内容からしか検討できないようにする。
それを検討している最中に、筋トレのことも、エクササイズのことも、食事制限のことも、ほとんどアタマにない状態を作り出します。
お客様が比較するものは、ダイエットの方法ではなく、ダイエットをサプリメントでする際、他のサプリメントとあなたのサプリメント、どちらがいいかという事を考える。そんな選択肢が制限された世界をあなたが作ってしまうのです。
これは、冒頭で構築した、▲▲の成分を取ることが正義だという常識、価値があるからです。
あなたの扱う商品から派生させた抽象度のコントロールはそのような力をストーリーに生むのです。
話の序盤であなたが獲得した、一つ一つの納得の先は、あなたの商品から派生した話題だから。イエスを取り続ければ、自然とあなたの商品にたどり着くのは必至です。
あなたの扱う商品が、このような構成のもと、作られているかどうか、再度確認してみてください。
まとめ
いかがでしたか？実はこれはかなり高度なセールストークづくりの手法で、通常であれば社外秘的に扱われるような営業会社のノウハウです。
この、セールスストーリー作り、いわゆるスクリプト（脚本）づくりは、その他にもたくさん、学ぶと為になることがあります。
まだこのスクリプト（脚本）の活用方法をご覧になっていない方は、こちらも合わせて読んでみてください。
それでは！また次回お会いしましょう！
たかぞうでした！
